あなたのディーラーが移行することがこれほど難しいのはなぜですか?心理学にはすでに答えがあります。

最近、China Ceramics Network は端末市場調査に関する思想論文を際限なく発表しています。ここ数日、出張から戻った研究チームが本社企業を大量に訪問しており、多くの本社メーカーが端末について困惑しています。その 1 つは、「なぜ販売店の変革がこれほど難しいのか」ということです。

著者の個人的な経験に基づいて、この問題について次のように考え、いくつかの提案をしたいと思います。

この質問に答えるには、まずディーラーを簡単に分類する必要があると思います。ディーラーが異なれば、異なる特性があり、同じ環境に直面したときに異なる対処戦略を示すことになります。

まず、若い考え方を持つディーラーは、古い考え方を持つディーラーとはまったく異なります。

これは年齢ではなく精神の問題です。なぜなら、人々の認知システムが向上するにつれて、精神性と認知力を定義する上で、年齢はもはや避けられない基準になるからです。したがって、メンタリティから直接始めたほうが正確かもしれません。では、若気の至りのディーラーとはどのようなディーラーなのでしょうか？古物商とはどんな業者なのでしょうか？

リスク認識、リスクを負う能力、新しいことの受け入れと試み、新しいアイデアへの寛容さ、将来についての楽観主義、思考の硬直性など。一般に、この指標が高い人は比較的ヤンであり、逆に、彼は古い精神を持つグループに属します。

現代の心理学の研究では、すべての人の認識は客観的な世界の主観的な反映であることが判明しました。言い換えれば、人間が認識する世界はその主観的な痕跡から逃れることはできません。これは人のメンタリティが世界、環境、業界の現状に対する判断に直接つながり、その人が採用する対処戦略に直接影響を与える可能性があることを示しています。

このように、同じ市場と同じ変革圧力に直面しても、若いメンタリティを持つディーラーと古いメンタリティを持つディーラーは、まったく異なる認識を持ち、その後、まったく異なる行動を取ることになります。したがって、相対的に言えば、若い精神を持つディーラーは、市場の状況をより楽観的に理解し、変革のリスクに耐える能力が高く、新しい市場の状況に適応する能力が高く、より積極的になる可能性があります。

第二に、既得権益の所有者と新たな市場競争者との間には大きな違いがあります。

ディーラーであろうとメーカーブランドであろうと、私たちは期間の長さではなく、本質的な利益が得られるかどうかについて話します。

インターネット時代の到来により、後発企業の多くは、急速に発展するインターネット経済と通信チャネルを利用して、急速に資本を蓄積し、ブランドを爆発させることができるようになりました。時間は既得権益と一定の相関関係を持っていますが、判断においてはもはや絶対的なものではありません。

たとえば、かなりの既得権益を得るために古いチャネルと運営方法に依存しているディーラーが、メーカーの戦略的レイアウトに沿って変革することが許可される場合、変革とは、変化、投資、および既得権益の一部を放棄することを意味します。これは、何も得られずに再びドアを開く必要がある新しいディーラーよりも困難です。

特に、現在のセラミックタイル市場の発展は 12 年前のピーク期をすでに過ぎており、全体の環境は当時に比べて「冷え込んで」います。この場合、メーカーがブランドを構築するために戦略的に変革したい場合、元のチャネル（代理店チャネル、卸売チャネル、低価格市場など）に依存して既得権益を獲得したディーラーのグループが、実際、これはディーラーにとって大きな問題ではないでしょうか。既得権益を捨てて（既得権益のチャネルや市場も縮小しているにもかかわらず）、再びリスクを取って投資するのです。不確実な未来を勝ち取るために、より大きな店舗を建設し、ブランドを構築しますか？それとも、現在の縮小を受け入れて、少なくとも一定の安定した収入で生活を続けることができるようにすべきでしょうか？

心理学の研究によると、ほとんどの人は得る喜びよりも失う痛みの方が大きいと考えられています。言い換えれば、1000ドルを失ったときに感じる痛みは、さらに1000ドルを手に入れたときに感じる喜びと同等ではありません。喪失の痛みは、獲得の喜びをはるかに上回ります。したがってディーラーにとって既得権益を放棄し、可能性のあるより大きな未来に向かって突っ走ることは簡単な選択ではありません。

しかし、新しいエージェントは異なります。まず、彼には利害関係がありません。メーカーのペースやレイアウトに協力しなければ、市場を争うためだけにここにいます。第二に、経済的な観点から見ると、新しい代理店が店舗の建設と立ち上げに投資する投資は、後で放棄することのできない水中コストの一部となり、永続性を維持し続けることになります。

心理学者の研究によると、人間は過去に投資した水没コストを簡単に放棄するのが難しく、多くの人が以前の投資のせいで継続的な投資や長期的な継続に陥ることになります。このことから、新しいエージェントは変換とアップグレードを継続する可能性が高いことがわかります。

第三に、絶望的な状況にあるディーラーと、逃げ道があるディーラーの間には大きな違いもあります。

古いことわざに、「高貴な宮殿で敵を包囲せよ、しかし貧しい場合は敵を強制するな」というものがあります。これは、「鳥が貧しいときは戦い、獣が貧しいとき、主な意味は、軍隊であろうと鳥獣であろうと、最後の最後の戦いとなると、絶体絶命の状況に陥ったとき、巨大な力が爆発するということです。

この考えと理解に従うと、ディーラーが直面している現状に関して言えば、ディーラーが真に生と死に直面したとき、その変革への意欲と行動力は非常に大きなものになるでしょう。大きいもの。一方、ディーラーが市場の寒流を感じただけで、まだ痛みを感じておらず、生死の岐路に直面していない場合、その意志と変革の能力は依然として検討される必要があります。

要約すると、エージェントの変革への意欲が十分に強くない場合は、1 つ以上の状況を検討してから、変革戦略をどのようにレイアウトして促進するかを検討したほうがよいでしょう。メーカーであってもディーラーであっても選択は常に重要であるということを筆者は思い出していただきたいと思います。

表面的な理解はガイドとして使用できます。