テキスト/カトラン
「あなたには話があり、私にはワインがあります。そして中濤氏は一晩中あなたとおしゃべりをします。」
鍾濤君のスローガンは毎日、WeChat公式アカウントのメッセージエリアの上部に固定されていますが、それは単なる話ではありません。今日は、ディーラーの話をし、それを地元の総代の話と比較しながら、彼らの悲しみと喜び、酸いも甘いも笑いと涙を伝えます。物語と言われていますが、実はフィクションではなく端末ディーラーからの話です。
悲しい
陶磁器業界では、ディーラー チャネルは従来のチャネルとして定義されることがよくありますが、実際にはブランドが市場での地位を確立するためのバックボーン チャネルです。しかし実際には、ディーラーに十分な強さや優位性がなければ、メーカーの前では弱い立場に置かれてしまいます。以前は、ディーラーはメーカーと取引する際に、メーカーを満足させる方法を見つける必要がありました。例えば、メーカーが月末に業績を急いでいるときは、在庫が山積みになっていても、工場の担当者が「同行」（一緒に食べたり飲んだり遊んだり）する必要がある。メーカーの新製品が発売されると、倉庫内でメーカーの営業スタッフの意見を聞き、商品を購入し続ける必要があります。当時は、たとえその地域が販売に適していなかったとしても、その後のサンプルを入手する必要がありました。ようやく新製品の市場が開かれたのに、メーカーはその製品は製造中止になったと言いました... ディーラーが経験する「抑圧」事件は、際限なく同じものであると言えますが、一度それがなくなってしまえば、コンプライアンスの結果は常に変わります。たとえディーラーが数千万、1億以上の純資産を持っていたとしても、初期段階でどれだけ努力して良い市場を作ったとしても、販売権はいつでも剥奪されてしまいます。
2020年9月1日、筆者は安徽省の某陶磁器タイルブランドの販売店（陶磁器ブランドを仮に「ブランドA」、販売店を「Bさん」とします）から電話を受けました。 Bさんは21年以上ブランドAの代表を務めており、2018年にデザイナーチャンネルを通じて他ブランドの新商品発表会でお会いしましたが、2019年に珍しく連絡を取り合ったBさんと筆者はAについてのみやり取りをしていました。 . China Ceramics Online で最新のブランドニュース (ブランド A の新製品開発状況など) を確認するにはどうすればよいですか。
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コミュニケーションの中で、B さんは次の 2 つの情報を明らかにしました。 ① B さんはブランド A に深い愛情を持っています。さらに、彼女はパーソナライズされた製品ラインを補完し、さまざまなチャネルのニーズを満たすために、デザイナー チャネルを通じてのみブランドを代表しています。市場のニーズはありますが、新しいブランドの運営と管理は彼女の家族が担当しており、店舗も別々の店舗にオープンしていますが、異なる製品と異なる位置付けは相互に補完し合うだけであり、Bさんとは何の矛盾もありません。 21 年間の関係にもかかわらず、B さんは依然としてブランド A と成熟したチャネル市場の維持に重点を置いています。② 彼女はブランド A の代理店として長年活動していますが、ブランドの地域営業担当者であるためです。頻繁に変化しますが、B さんはブランド A に関する情報を頻繁に受け取ります。彼らは皆、明確でない、または認識していない点にまで遅れをとっており、ブランドの名誉などの小さな事柄であっても、むしろ受け身です。ブランド A の社内担当者に連絡するよりも、業界メディア担当者に問い合わせてください。 幸せ 幸せな人もいれば、心配している人もいます。まったく別の事件が同時に起こっています。 2020 年 8 月 27 日、第 10 回中国不動産・汎住宅産業越境サミットと 2020 年の「建築衛生陶器トップ 10 ブランド」に出席するため、著者は再び杭州を訪れ、浙江省の徐公和を訪問しました。 Siwei 衛生陶器ブランドの総代理店であり、数年前からの知り合いです。 Xu Gonghe は 1990 年代初頭から Siwei Sanitary War を温州から寧波、そして杭州まで運営してきました。彼はブランドに忠実であり続けただけでなく、浙江省の地元ディーラーのグループの発展を支援することに専念しました。企業運営においては、自らブランドのローカル広告（写真アルバム、高射砲、コミュニティ、店舗、交通ラジオやテレビ局など）に投資し、ブランド関連のマーケティング活動（異業種提携）を実施。 、コミュニティ活動、生放送など）排水など）、さらには装飾（費用補助、無料サンプル）... これだけの投資において、彼は常に 1 つの原則を固守してきました。それは、販売代理店を存続させるというものです。 画像とテキストのソース: インターネット< /p>
「現在、小売市場はますます小さくなっています。そのため、新しい顧客を開拓したい場合は、顧客がこれらの条件を備えているかどうかを考慮する必要があります。1 つ目は十分な財務力、2 つ目はエンジニアリング チャネル (存在する場合)エンジニアリングなし 現在の市場環境では、有能なディーラーの 80 ～ 90% が生き残ります (おおよその費用は下表を参照)。ただし、以前に比べて要件は緩和され、専門店を開く必要はありません。専門分野を確立することもそうです。1つのブランドですべてのカテゴリーをカバーすることは不可能ですから、一度選択したブランドを信頼し、最大限のサポートをする必要があります。 1 つ目は、在庫を消化し、ライブ ブロードキャストによる正確なトラフィック フローなど、現在の新しい小売モデルの問題を解決できるようにすることです。、すべては彼らが生き残るためにあり、このようにしてのみ彼らはあなたのために一生懸命働きます、彼らが自発的にブランドを放棄しない限り、私たちは彼らに私たちの利益のために強制するべきではありません。 「正直な Xu Gonghe 氏は最後にこう繰り返しました。「たとえ販売代理店が店舗をうまく運営しようと最善を尽くしたとしても、リスクはすべて当社の総代理店に任せてください。 」 専門店の費用はいくらですか? Xu Gonghe がディストリビューターのサポートに専念し、細心の注意を払っているからこそ、彼のディストリビューターは非常に忠実であり、何十年も彼をフォローし続けているディストリビューターも数多くいます。 Siwei 衛生陶器ブランドを代表します。 「他人に損害を与えるよりも、利益を減らしたいと思っています。」 メーカーが徐公和のような場合、何をするにしても、ディストリビューターのニーズに応えることが出発点であり、相手の立場や観点から「利他的」に行動することが、最終的には自分の利益になるのです。 《《《 現在、セラミック ブランドのディーラーは、チャネルの平坦化と新たなチャネルのパワーという大きなプレッシャーにさらされており、事業開発戦略を受動的または積極的に調整する必要があります。したがって、業界の先輩たちが従来のディーラーがどのように戦略的調整を行うかについて著者と話し合ったとき、彼らはかつて 3 つのポイント自己権利保護のための最も基本的な「前提条件」を提案しました。強い>： ① 販売代理店は、メーカーの上級管理職との定期的なコミュニケーションと報告を維持し、メーカーの関連機能部門との関係を調整し、ブランド本部の行動を認識しておく必要があります。 ② 販売代理店は、サービスプロバイダーになる場合、次のことを行う必要があります。優れたアフターサービスを提供する。場合によっては、ブランドの影響力よりも現地での評判の方が重要である。 ③ メーカーが現地市場を計画し、現地市場での影響力を強化し、メーカーの主要なディーラーまたはベンチマーク市場になるよう努力する。メーカーからのより多くのサポートを得るため。 9 月 23 日、チャイナ セラミックス ネットワークによる端末市場調査のアップグレード版である全国タイル バスルーム市場調査が貴陽で最初の調査を開始します。 最初の目的地として貴陽を選ぶ理由は何ですか?貴陽市政府が発表した関連データによると、2020 年上半期に貴陽市は 1,833 億 6,600 万元の地域 GDP を達成し、貴州省の都市および州の中で第 1 位にランクされ、比較可能な価格に基づいた実際の成長率を示しています。成長率は 1.3% で、州の平均成長率より 0.2 ポイント低かった。近年の南西部地域の発展に対する国の強力な支援により、貴州省の省都貴陽は近年急速に発展しています。したがって、その市場情報は、主要なセラミックタイルおよび衛生陶器ブランドのレイアウト端子にとって大きな参考価値があります。さらに、発見、研究できる現象はもっとあると思います。 一緒に楽しみにしましょう！ 作成者: マオラン
「21 年間、私の投資は子育てのようなもので、やめようと思ったことは一度もありません。」——本当の言葉は今でもBさんの「泣き声」から聞こえてきます。「泣いている」と言っても過言ではありません。 「今年4月末、感染症流行後の端末市場は非常に厳しい状況だったが、それでもメーカーの要求に応え、数十万ドルの追加支払いをした。実際、5月に友人が、ある端末を発見したと教えてくれた。同じ地域にあるブランド A の店舗で、昨年その作業を完了しなかったのがメーカーであることを知りました。しかし、なぜそうなったのでしょう。交換したいときに事前に知らせずに追いかけてきたのですが、私が再入荷している間にすでに別の販売店を見つけていたので、このブランドを手放すことができず、メーカーに説明してほしかっただけです。でも、5月から4ヶ月経ちましたが、数日経っても返事がありません。佛山に行ってメーカーに相談してください...」 会話の終わりに、Bさんはもう一方で声を詰まらせ、堪えきれずに泣きました。電話の端。
あなたはそれをあきらめませんが、あなたはそれを管理するために一生懸命働いていますが、それは黙って他の人を選びます、そしてあなたはただです。最後に知る者、無力 説明を求めても返答が得られず、避難し苦情を追い続けるのはとても悲しいことです。
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